一、市场规模迅速增大

近年来，我国厨柜行业取得了喜人的发展，具体反映在以下4个方面：

1、生活水平的提高；

生活水平提高，令厨柜行业的整体消费水平获得极大的提高。

2、厨房在家居生活中的地位提高；

生活水平提高，也带来了人们对生活质素要求的提升，使"富人比厨卫"的思想获得普及。据统计，目前我国对家居消费开支中，对厨房的投入已经提高到25％的比重。

3、对工厂化厨柜的接受程度；

以往，人们定制厨柜主要依赖家装工程队，在家居装修是同时制造。但是，随着专业的厨柜商近10年来在市场上的大行其道，目前人们已经对工厂化厨柜完全接受。

4、城镇化建设加快；

随着我国深化经济改革，城镇化建设不断加快，促使越来越多人口趋向城市化的生活方式，为厨柜销售带来源源不断的购买力。

二、厨柜厂跨区域经营所遇到的问题

如图，正反映了目前厨柜经营中跨区域的情况：

这种跨区域经营的模式，被广大厨柜企业所采用。但是该模式也为大家带来了一些困扰，主要体现在以下4点：

1、销售渠道扩张迅速但网络质量不高

经销商的盈利能力低；忠诚度明显不足；对产品、品牌缺乏必要的信心……

2、经销商素质参次不齐，人员流动大、成本高

3、定制化的厨柜产品专业性要求很高量尺、设计、安装等流程非常复杂，与经销商人员素质参差构成极大的矛盾，造成厨柜出错率居高不下。

4、厂家对经销商的培训很难到位

三、厨柜厂面临的个性化定制问题

1、每个厨房不一样，每套厨柜不一样；

2、工厂面临大、中、小规模定制的生产问题突出

3、与店面沟通协调产品的定制过程不顺畅

4、大量无必要的非标产品造成生产效率降低

5、工厂审单/拆单/生产时有错漏

四、厨柜与相邻行业比较，毛利率高、材料成本低，属于高利润行业

1、零售毛利比较

行业 　　厨柜 家具 装修 家电

零售毛利率 40％ 30％ 20％ 8％

2、生产材料成本比较

行业 　　 厨柜 家具 装修 家电

生产材料成本 50％ 60％ 70％ 80％

五、厨柜行业的"乌托邦"

面对行业种种难以解决的问题，业内人士提出了一个"理想"的厨柜经营环境，主要包括以下4个方面：

1、企业市场份额持续保持和扩大；

2、零距离经营；

3、每个厨房都采用一样的产品；

4、毛利率保持不变。

但是，也许大家都明白，这些愿望似乎难以达成！

厨柜销售环节"行与思"

一、顾客的消费心理

要把厨柜的销量抓上去，首先必须必须明白我们的消费者在想什么，买厨柜时有什么顾虑，才能对症下药。根据众多厨柜销售店面的调查，总结下来，消费者在买厨柜时有以下3方面的想法：

近年来，我国厨柜行业取得了喜人的发展，具体反映在以下3个方面：

1、品牌；该厨柜是否具有知名品牌；市场口碑如何；质量是否有保障；服务是否到位……

2、产品和价格；该厨柜我是否适合我的消费水平，性价比是否由于其它品牌……

3、"我的厨房？" 厨柜安装好后，我家的厨柜是怎样的，是否与我理想中的状态一致……

二、厨柜销售3部曲

我们知道了顾客心里面想什么后，再回顾一下目前销售厨柜一般采用的方法和步骤，具体可以总结为以下3部曲：

1、建立感觉

开销售店面，让顾客上门选购；建立品牌，让顾客更容易认识并记忆我们的产品；制定价格体系，让顾客明白地消费。

2、我的厨房？

销售定制的厨柜产品，就如销售服装、大件物品，必须让顾客知道最终的效果（售前设计），否则难以让他们下消费决心。

3、购买细节确定；

下订金后，我们必须上门量尺寸，以确立最终厨柜的很多细节问题，如水电位、五金件配置……

三、以顾客消费心理为核心，建立优质服务体系，赢得订单！

结合上述分析的顾客消费心理，以及店面销售3部曲，我们总结出赢得订单的营销策略。下面介绍一些心得体会（仍然以销售3部曲为蓝本）：

1、建立感觉通过品牌建设，以及合理的产品定价，建立起消费者对产品的认识和感觉

诉求：我最适合你！

目标：成为候选！

2、我的厨房？（担心）

（针对客户厨房的作有效沟通！）

诉求：我能满足你的需求！

目标：客户选择我们（定金或量房）

那么如何才能与客户实施有效的沟通？

对此，我们提出一套厨柜销售前端解决方案

1） 改变目前厨柜售前的简单设计，通过电脑展示厨柜最终效果，能够让消费者看着效果买厨柜，达到促进销售的目的。

2）针对经销商素质参差不齐的现实状况，设计系统应该提供"专家系统"引导。"专家系统"是指在设计过程中提供各方面的参数化协助，使普通销售人员都能进行设计，甚至推荐方案套用促使设计更加专业性。

3、购买细节确定；（量房后）

诉求：为客户着想，我值得信赖！

目标：缩短合同签定时间；

减少错误，保证利润；

四、减少错误，保证利润

厨柜作为一种定制型产品，销售过程中需要经过量尺、设计、下单、安装等过程非常复杂，即使一个微小的疏忽都会就造成严重的问题。

出错吃掉了我们大部分利润，而避免"出错"一直是厨柜厂和厨柜店面的棘手问题。经过多年的经验累积，我们认为在销售端必须注意两个方面：

1、减少设计和下单环节错误；

对于店面来说，出错率最高的就是：

设计环节中一些不容易发现的细节错误（如：转角处门板与拉手造成的干涉等）；

下单环节的沟通出错。

2、提高效率，缩短时间；

找一种不但避免出错，而且还得效率高的解决方法，否则让"纠错"占去太多时间则同样不能保证利润。

在此，针对"避免出错"提供一些具体的措施，希望能为各位带来一些思维的启发。

全模拟客户厨房--最大限度降低量尺错漏

客户的厨房与厨柜店面之间的距离（几公里到20公里不等），使我们的人员仅上门量尺1次，如果其间有任何疏忽如：漏掉一个电位等，都将引起出错。

如果，借助当今计算机的强大虚拟现实功能，厨柜商场可以立体地模拟顾客厨柜的建筑结构，如：房型、门窗位置、梁柱位置、水电位、煤气管道、装修风格等等。如此，把顾客的厨房完全地"搬"进电脑，不但能最大限度地避免量尺错漏，同时还能为设计师提供随时提供细节参考。

自动纠错避错--找出人工设计中难以觉察的小错漏

对于店面厨柜设计中的很多小错漏，通过人工方式纠错是非常困难的。

因此，通过计算机技术进行自动纠错，将是未来的必然趋势。就目前的开发技术而言，圆方软件已经能完成以下方面的纠错功能：

·全自动运动干涉检查（如：转角位门板、抽屉被其它拉手干涉而无法正常开关等）；

·全自动结构检查（如：柜体间的相互干涉，柜体与墙、窗、梁、柱等干涉等）；

·全部五金件配置检查（如：柜体与管道干涉，侧板与侧板干涉，抽油烟位置不合理、星盘与台面干涉等）。

当然，完成上述纠错过程后，计算机不但要指出出错的具体位置、错误类型，还必须能结合整体厨柜设计针对出错给出修正意见。

虚拟试安装--杜绝设计出错的最佳保障

厨柜是个性化程度非常高的定制产品，即使各个部件没出错，但是安装在一起时还有机会出现各种意想不到的问题，因此个别大型厂家在厨柜出厂前会进行试安装，但是目前不少厂家还不具备试安装的条件。

针对这个情况，借助计算机虚拟现实技术对设计好的厨柜进行一次完整的试装，随时发现问题并提出解决修正意见。是非常一个不错的避错手段。

五、标准化设计控制，及灵活的非标柜处理方案

·把标准柜体信息保存到销售端用于厨柜设计的软件里，作为设计的基本元素；

 

·对部分柜体，控制销售人员随便更改柜体的长、宽、高。

都是控制无必要非标柜产生的有效方法。能降低工厂非正规的复杂工序与生产成本。

(当数据输入框变成灰色，则表明数据不可更改)

2、对于必需的非标柜体，设计软件必须具备灵活的处理功能，如：随着改变柜体长宽高，柜体的型号、价格也能够随着尺寸的更改而做出相应的调整（如图红框部分）。

六、快速报价和成本核算

完成厨柜设计后，手工报价经常出现遗漏，另销售端蒙受损失。

因此，专业的厨柜设计软件，必须具备自动生成"报价单"、"成本核算单"等功能。如此操作，不但能杜绝报价错漏，而且能大幅提升效率。

七、销售前端解决方案总结

销售前端解决方案

销售促进：快速效果设计、互动接单（看着效果买厨柜）

规范设计：专家系统引导设计规范

控制非标柜产生的概率

厨房的全模拟、全检查避免设计的小错漏

厨柜企业生产环节的整合之路

一、计算机自动订单审核--提升沟通效率

订单审核是厨柜生产厂运作流程的第一步，也是厨柜店面与厨柜厂接触最紧密的一个环节。

但是，目前我们普遍使用的"传真＋电话"下单方式，却使双方的沟通出现很多类似"看不清"、"收不到"等困难，不但浪费时间，而且还可能因为双方的理解错位而造成最终的错误。

另一方面，手工审单的工作量非常大，增加了厨柜厂家的人员成本。

如果店面可以通过计算机下单（电子订单），而厂部又能直接使用计算机处理这类电子电子订单，沟通问题就能得到迎刃而解；而且，一旦计算机成功处理订单数据，当然审单工作就无需人工进行。

因此，信息化技术应用与审单环节的思路其实很直观：

·首先，邀请厨柜店面提供电子订单，厨柜相关信息都按严格的企业规范自动生成（"圆方厨柜销售设计系统"具备这方面功能）；

·然后，厂家的计算机系统接收并处理电子订单，并进行自动审核。

二、智能拆单在厨柜生产中的应用

传统人工拆单工作，重复而且枯燥，因此导致了很多问题，直接带来厨柜厂的加工成本上涨：

1.手工拆单形成的都是临时生产任务，增加车间工作负荷，推高加工成本；

2.工作繁重而枯燥，导致错漏百出，直接威胁加工成本；

3.工作量庞大，劳动力密集，薪酬成本高居不下。

传统拆单工作模型如下图：

减少临时生产任务--个性化与标准化的协调

减少临时生产任务能增加产能，降低加工成本，因此这个课题一直被众多企业家所关注，厨柜生产企业当然也不例外。

问题是，厨柜产品有一定的特殊性，每个客户的厨房都不同，每套厨柜都或多或少存在着非标产品，如果我们把所有型号的标准柜体都进行批量生产，那么库存量必然超负荷。

如何协调个性化定制产品与标准化生产之间的矛盾？

在此提出4个逐层细化的相关概念：

1.标准柜（常用的标准柜体）

2.标准部件（如抽屉等）

3.标准板件（常用的板件）

4.标准半成品板件（如标准尺寸，但没钻孔的板件）

通过生产过程的数据积累，我们可以这样操作：

·统计出货量最大的数款标准柜体对这类柜体进行批量生产，由于出货量大流通快，因此占用仓存不大。

·其它柜体，统计用量最大数款的部件对这类部件也进行批量生产，同样道理，这类产品占用仓存也不大。

·除上述两类外，统计用量最大的标准板件标准板件所占空间更小，流通速度更高。

·对于非标柜体，统计半成品板件通常非标柜体的某些板件尺寸是标准板，只是孔位作出了调整。因此以标准半成品板件作为桥梁，就能很好地协调非标柜与批量生产间的矛盾，减少临时生产工作量。 

通过这一系列的统计，就能产生如上图式的层次细化任务，厨柜店、工厂、车间接收不同而简明的任务，使各环节的责权更加清晰化。

工厂就能有目的地在拆单过程中首先统计："标准柜"、"标准部件"、"标准板件"、"标准半成品板件"统计数据表；然后，才把其它板件拆成"门板任务单"、"柜体任务单"、"台面任务单"等常规表单。

那么，对于上述4种标准件，车间只要按统计表单到仓库提货而无需从新加工，从而很好地协调了厨柜生产中的个性化与标准化之间的矛盾，最大限度地临时加工任务，而且不至于造成过大的库存量。

如此一来，仓库扩张压力、流动资金压力、产能压力都能获得很好的释放！

计算机智能拆单--降低出错率、降低劳动负荷

上面我们曾经提到，手工拆单劳动密集度大而且重复而枯燥，经常错漏百出。要解决这个问题，我们理所当然地联想到计算机技术，因为电脑最擅长于计算量大、规律性的工作。

如自动审单技术同样道理，只要销售端发来电子订单，计算机是完全可以完成拆单工作。

 

因此，计算机不但能完成手工拆单的所有工作，而且还在以下一些方面具备人工拆单无法比拟的优势：